我们如何被影响？——《影响力》读后感

　PUA 学、忽悠、洗脑……诸如此类的词语近几年在各种新闻报道中层出不穷，各种通过影响力进行心理控制和行为支配的例子在网络上俯仰即是。人傻就要多读书，这类阅读和学历高低没有直接联系，而是回归常识的知识。

　今天重读的《影响力》就是这样一本关于常识的书，可以算是一本社会心理学领域的防骗手册。作者罗伯特·B·西奥迪尼教授是全球知名的说服术与影响力研究权威，曾任美国人格与社会心理学协会主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。为什么会得这个奖？《影响力》里就教了不少防止掉入销售陷阱的招。

　《影响力》被翻译成 26 种语言，在全球售出了 200 万册，被《财富》杂志评选为 75 本必读的最睿智的图书之一。翻完之后其实会觉得普普通通，并不是一本非常学术观点惊艳的著作，书中的观点和案例生活中时常遇见。可能正因为此，《影响力》才拥有了如此大的影响力。西方政治家用影响力来赢得选举，商人们用影响力来兜售商品，销售人员用影响力诱惑你购买，恋爱中也可能会被影响力支配，即使是朋友和家人，也会不知不觉中把影响力用到你的身上。

　生活中影响力的运用无处不在，如何避免在毫不知情的情况下被人影

　响，读读这本书里说的六条影响力准则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，你既可以防止别人将这些规则滥用在自己身上，任人驱使，也可以使用这些规则提升自己的影响力。

　《影响力》这本书更像是一位学者通过对生活的观察，总结了常识性的规律，分享给大家。西奥迪尼教授在书中解释了这些研究的来源，他自己本人就是一个不会拒绝推销人员的消费者，所以非常好奇为什么人们容易在销售中被步步攻陷，购买一些本不需要的商品，付出本不应该付出的金钱。他经常通过参与式观察，比如通过应聘销售人员、和上门的推销员深入访谈这样的方式来研究人们是如何被影响的，总结出这些看上去大家都知道的道理。书中的案例有点啰嗦，都是我们身边经常能看到的例子，但是观点性的金句频出，像我这种热爱语录体的阅读者，恨不得拿个小本本都抄下来背下来。因为，真理往往就这么简单。

　譬如说到第一原理“互惠”时，西奥迪尼教授发现，一旦我们接受了别人的恩惠，就很难拒绝别人的要求。因此他告诉我们“ 只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要回应以善意或让步。”

　解释第二原理“承诺和一致”时，教授告诉我们“等人做出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求” ，所以我们一定不

　要轻易许下承诺，特别是书面承诺。因为“做了承诺的决定，哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。”

　西奥迪尼教授认为第三原理“社会认同”是一种强大的影响力武器，因为“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。” 乍听觉得不应该这样，但实际上“我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。所以偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。”想想为什么网购时点外卖时选电影时我们都要先看看别人的评价，而且最后一定选择那个好评多的。

　而关于第四原理“喜好”的影响力，教授这样说道，“我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求” 。这也很好解释这个偶像们说什么都对的时代。那么哪些因素让人喜欢上某个人呢？弄清楚这个，我们不但能明白自己为什么会喜欢上别人，也能明白怎样才能让别人喜欢上我们。喜欢的理由，首当其冲的就是外表魅力，不要再嘲笑外表肤浅了，教授认为我们对外表的影响力到底达到了何种程度，低估得太厉害了。光环效应让我们认为“好看就等于好” ，我们会自动给好看的人添加才华、善良、诚实和聪明，这种无意识的反应现在已经被大家所认识，健身、整容、美妆和时尚这些行业都依托于人们对外表魅力的顺从。当然，我们喜欢一个人，一件物品还有相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联等原因。

　 西奥迪尼教授谈到第五原理“权威”的影响力时，告诉我们“判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的” 。“头衔比当事人的本质更能影响他人的行为” 。

　第六原理“稀缺”的影响力则验证了“物以稀为贵”这句俗语，“机会越少见，价值似乎就越高” ，“对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。” 但是教授真诚地提醒我们，“稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。”

　西奥迪尼教授在《影响力》这本书里总结的我们做出顺从决定的互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六个因素，其实是我们大脑在长期的进化中逐渐形成的高效且有效的自动反应。在纷繁复杂的世界中，这是一条大脑的捷径，有了这些原理，我们能更方便的开展高效率和高适应度的工作、学习和生活，但是也有不少人通过歪曲事实和弄虚作假来利用这些原理误导我们做出快捷响应，区分这一切最终只能靠掌握事实真相与内心的省慎觉察。